ბიზნესის მფლობელების უმეტესობას ერთი მიზანი აქვს – გაყიდვების ზრდა. ლოგიკაც მარტივია: თუ მეტი პროდუქტი ან მომსახურება გაიყიდება, მეტი შემოსავალი იქნება და, შესაბამისად, მეტი მოგებაც.
თუმცა პრაქტიკაში ეს კავშირი ყოველთვის ასე არ მუშაობს.
პრაქტიკაში ხშირად ვხვდებით კომპანიებს, რომელთა ბრუნვა ყოველწლიურად იზრდება, მომხმარებლების რაოდენობა მატულობს, გუნდი ფართოვდება, მაგრამ წლის ბოლოს ფინანსური შედეგი თითქმის არ იცვლება. ზოგჯერ კი, გაყიდვების ზრდის მიუხედავად, წმინდა მოგება საერთოდ მცირდება.
მენეჯმენტის პირველი რეაქცია, როგორც წესი, ერთნაირია: „ალბათ მარჟა შეგვიმცირდა“, „ბაზარი გაუარესდა“ ან „უფრო მეტი უნდა გავყიდოთ.“
სინამდვილეში, პრობლემა ხშირად არც ბაზარშია და არც გაყიდვებში. პრობლემა შეიძლება იმალებოდეს კომპანიის შიგნით – იქ, სადაც ყოველდღიური ოპერაციები, პროცესები და ადმინისტრაციული ხარჯები ზემოქმედებენ თქვენს მოგებაზე.
სწორედ აქ ჩნდება ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფინანსური მაჩვენებელი, რომელსაც ბევრი მცირე და საშუალო ბიზნესი სათანადო ყურადღებას არ აქცევს – OpEx (Operating Expenses), ანუ საოპერაციო ხარჯები.
რა არის OpEx და რატომ უნდა აინტერესებდეს ის ყველა ბიზნესის მფლობელს?
მარტივად რომ ვთქვათ, OpEx არის ყველა ის მიმდინარე ხარჯი, რომელიც საჭიროა ბიზნესის ყოველდღიური ფუნქციონირებისთვის. მათ შორის:
- თანამშრომლების ხელფასები
- ოფისისა და საწყობის იჯარა
- ადმინისტრაციული და საოფისე ხარჯები
- ლოგისტიკა
- კომუნალური გადასახადები
- მარკეტინგი
- პროგრამული უზრუნველყოფა
- სხვა საოპერაციო დანახარჯები.
საოპერაციო ხარჯები არ არის “ზედმეტი” და გაუმართლებელი. პირიქით – მათ გარეშე ბიზნესი ვერ იარსებებს.
პრობლემა მაშინ იწყება, როდესაც OpEx უფრო სწრაფად იზრდება, ვიდრე კომპანიის ეფექტიანობა.
სწორედ ამიტომ, მსოფლიოს წარმატებული კომპანიები საოპერაციო ხარჯებს მხოლოდ ბუღალტრული თვალით არ უყურებენ. მათთვის OpEx ერთ-ერთი მთავარი მენეჯერული ინდიკატორია, რომელიც პასუხობს კითხვას:
რამდენი ლარი გვიჯდება ერთი ლარის შემოსავლის შექმნა?
ამ კითხვაზე პასუხის გარეშე რთულია განსაზღვრო, რეალურად იზრდება თუ არა ბიზნესი.
გაყიდვების ზრდა ყოველთვის არ ნიშნავს ბიზნესის ზრდას
ეს განსხვავება განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია.
წარმოიდგინეთ ორი კომპანია.
ორივეს წლიური გაყიდვები 25%-ით გაიზარდა.
პირველმა კომპანიამ იგივე პროცესებით, იგივე გუნდით და თითქმის უცვლელი საოპერაციო ხარჯებით შეძლო ამ შედეგის მიღწევა. მეორემ კი:
- დაიქირავა დამატებითი ადამიანები
- გადავიდა უფრო დიდ ოფისში
- გაზარდა ადმინისტრაციული ხარჯები
- დაამატა მენეჯმენტის ახალი დონეები
- გაზარდა ლოგისტიკური და საოფისე დანახარჯები
ორივე კომპანიის ბრუნვა ერთნაირად გაიზარდა. მაგრამ მათი ფინანსური შედეგი სრულიად განსხვავებული იქნება.
პირველ შემთხვევაში, დამატებითი შემოსავლის მნიშვნელოვანი ნაწილი მოგებად გადაიქცევა. მეორე შემთხვევაში კი, ახალი გაყიდვები მხოლოდ ახალ ხარჯებს დააფინანსებს.
გარედან ორივე კომპანია იზრდება. ფინანსურად კი მხოლოდ ერთი ვითარდება.
ყველაზე ძვირი პრობლემა, რომელსაც ბიზნესი ხშირად ვერ ამჩნევს
Loialte– გამოცდილებით, ქართულ SME სექტორში ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის ის, რომ მენეჯმენტი ყურადღებას მხოლოდ შემოსავალზე ამახვილებს.
ყოველთვიური შეხვედრების მთავარი კითხვა ასეთია: “რამდენი გავყიდეთ?”
უფრო იშვიათად ისმის კითხვა: “რამდენი დაგვიჯდა ამ გაყიდვების მიღწევა?”
ამ ორ კითხვას შორის კი უზარმაზარი განსხვავებაა.
თუ კომპანიას არ აქვს მკაფიო ხედვა, სად და როგორ ნაწილდება მისი რესურსები, დროთა განმავლობაში საოპერაციო ხარჯები შეუმჩნევლად იწყებს ზრდას – ხშირად იმაზე სწრაფადაც კი, ვიდრე ბიზნესის რეალური მოცულობა და ეფექტიანობა.
თითოეული ახალი თანამშრომელი თითქოს აუცილებელია, თითოეული ახალი ხარჯი თითქოს გამართლებულია, თითოეული ახალი პროგრამა თითქოს ბიზნესს სჭირდება.
თუმცა, ცალ-ცალკე არცერთი მათგანი სერიოზულ პრობლემას არ ქმნის.
მაგრამ ერთად ისინი ქმნიან სისტემას, რომელიც ნელ-ნელა იწყებს კომპანიის მოგების განადგურება.
ყველაზე ცუდი კი ის არის, რომ ეს პროცესი თითქმის შეუმჩნევლად მიმდინარეობს.
სად იზრდება OpEx ყველაზე სწრაფად?
1.სახელფასო ფონდი
თანამშრომლების რაოდენობის ზრდა ყოველთვის არ ნიშნავს კომპანიის შესაძლებლობების ზრდას. ხშირად პირიქით ხდება – კომპანია ქირაობს ახალ ადამიანებს არა იმიტომ, რომ პროცესები უფრო კომპლექსური გახდა, არამედ იმიტომ, რომ ამ პროცესების მართვის არსებული პრაქტიკა არაეფექტურია.
ამის შეფასების ერთ-ერთი საუკეთესო ინდიკატორია Revenue per Employee – შემოსავალი ერთ თანამშრომელზე.
თუ გაყიდვები იზრდება, მაგრამ ეს მაჩვენებელი მცირდება, დიდი ალბათობით, ბიზნესი ღირებულებას კი არ ქმნის, არამედ ბიუროკრატიას ზრდის.
2.ადმინისტრაციული ხარჯები
ბევრი ხარჯი დროთა განმავლობაში ავტომატურად იქცევა ნორმად, მაგალითად: უფრო დიდი ოფისი, უფრო ძვირი იჯარა, ახალი პროგრამული უზრუნველყოფები, დამატებითი ავტომობილები, ახალი ადმინისტრაციული პოზიციები და ა.შ.
იშვიათად თუ სვამს ვინმე კითხვას – თუ ეს ხარჯი ხვალ საერთოდ გაქრება, შეიცვლება თუ არა კლიენტისთვის შექმნილი ღირებულება?
თუ პასუხი უარყოფითია, დიდი ალბათობით ეს უკვე არა ინვესტიცია, არამედ ზედმეტი საოპერაციო ტვირთია.
3.უხილავი დანაკარგები
ყველაზე საშიში ხარჯები ის ხარჯებია, რომლებიც საერთოდ არ ჩანს. მაგალითად: მარაგების არასწორი მართვა, ჩამოწერები, დუბლირებული სამუშაო, შეცდომების გასწორებაზე დახარჯული დრო, მომხმარებლის უკმაყოფილების გამო ხელახლა შესრულებული მომსახურება და ა.შ.
ერთი ასეთი შემთხვევა შეიძლება უმნიშვნელოდ გამოიყურებოდეს.
მაგრამ როდესაც მსგავსი დანაკარგები ყოველდღიურ პროცესად იქცევა, ისინი კომპანიის ფინანსურ შედეგზე გაცილებით დიდ გავლენას ახდენენ, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.
როგორ მიხვდეთ, რომ პრობლემა პროდუქტში კი არა, OpEx-შია?
როგორც უკვე ვახსენეთ, ბევრი ბიზნესის მფლობელი პირველ რიგში გაყიდვებს აკვირდება. თუ შემოსავალი იზრდება, მიაჩნიათ, რომ ბიზნესი სწორი მიმართულებით ვითარდება. მაგრამ ფინანსური მართვის თვალსაზრისით ეს მხოლოდ სურათის ერთი ნაწილია.
ბიზნესის სიჯანსაღის შეფასებისას ორი მაჩვენებელი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია: Gross Margin (საერთო მოგების მარჟა) და Net Margin (წმინდა მოგების მარჟა).
მათი ერთმანეთში არევა ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა.
Gross Margin (მთლიანი მოგების მარჟა) გვაჩვენებს, რამდენად მომგებიანია თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება. ის ითვლის სხვაობას გაყიდვებიდან მიღებულ შემოსავალსა და პროდუქტის ან მომსახურების პირდაპირ თვითღირებულებას შორის.
Net Margin (წმინდა მოგების მარჟა) კი გაცილებით ღრმა სურათს გვაძლევს. აქ უკვე გათვალისწინებულია კომპანიის ყველა საოპერაციო ხარჯი.
სწორედ აქ ხდება საინტერესო რამ – შეიძლება თქვენი პროდუქტი ძალიან კონკურენტუნარიანი იყოს და მთლიანი მოგების მარჟა სტაბილურად მაღალი გქონდეთ, მაგრამ წმინდა მოგების მარჟა ყოველწლიურად მცირდებოდეს.
თუ ასეთი სურათი გაქვთ, პრობლემა, დიდი ალბათობით თქვენი კომპანიის შიგნითაა.
უფრო მარტივად – ეს ნიშნავს, რომ ბიზნესის შენახვა უფრო სწრაფად ძვირდება, ვიდრე მისი შესაძლებლობები იზრდება.
OpEx Ratio – ერთი კოეფიციენტი, რომელიც ყველა მენეჯერმა უნდა აკონტროლოს
საოპერაციო ეფექტიანობის შესაფასებლად OpEx Ratio ერთ-ერთი საუკეთესოა.
ფორმულა მარტივია:
OpEx Ratio = საოპერაციო ხარჯები ÷ მთლიანი შემოსავალი × 100
ეს მაჩვენებელი პასუხობს კითხვას: შემოსავლის ყოველი ლარიდან რამდენი იხარჯება კომპანიის ყოველდღიურ ფუნქციონირებაზე?
თუ ეს კოეფიციენტი წლიდან წლამდე იზრდება, ხოლო გაყიდვების ზრდა მის კომპენსირებას ვერ ახერხებს, ეს უკვე სერიოზული სიგნალია.
რა თქმა უნდა, ყველა ინდუსტრიას თავისი სპეციფიკა აქვს. მაგალითად, საცალო ვაჭრობაში ნორმალური მაჩვენებელი განსხვავდება IT კომპანიის ან პროფესიული მომსახურების ბიზნესის ანალოგიური მაჩვენებლისგან.
ამიტომ OpEx Ratio-ს შეფასება ყოველთვის უნდა ხდებოდეს ორ ჭრილში:
- როგორ იცვლება მაჩვენებელი წლების განმავლობაში თქვენსავე კომპანიაში
- როგორია იგი ინდუსტრიის საშუალო მაჩვენებელთან შედარებით.
მხოლოდ ამ ორი მონაცემის ერთად შეფასება იძლევა რეალურ სურათს.
ქეისი: როდესაც პრობლემა გაყიდვები არ აღმოჩნდა
რამდენიმე წლის წინ ჩვენთან კონსულტაციისთვის საცალო ვაჭრობის კომპანია მოვიდა.
ქსელი რამდენიმე ფილიალს აერთიანებდა. მფლობელს ერთი მთავარი პრობლემა აწუხებდა – გაყიდვები იზრდებოდა, თუმცა წმინდა მოგებას შემცირების ტენდენცია ჰქონდა.
პირველი ვარაუდი იყო, რომ ბაზარზე კონკურენცია გაიზარდა ან მარჟა შემცირდა, თუმცა ანალიზმა სრულიად სხვა სურათი აჩვენა.
პროდუქციის მომგებიანობა (Gross Margin) პრაქტიკულად არ შეცვლლია. სამაგიეროდ, ექვსი ძირითადი პრობლემა გამოიკვეთა:
- ფილიალებს შორის საოპერაციო ხარჯები მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდა
- თანამშრომლების დატვირთვა არათანაბარი იყო
- მარაგების ნაწილი თვეების განმავლობაში უძრავად იდო საწყობში
- ჩამოწერები სისტემურად იზრდებოდა
- ინვენტარიზაცია არასისტემური იყო
- მენეჯმენტს არ ჰქონდა ინფორმაცია, რომელი ფილიალი ქმნიდა რეალურ მოგებას.
ანუ პრობლემა გაყიდვებში კი არა, მართვის სისტემაში იყო.
პირველ ეტაპზე არც გაყიდვების გეგმა შეგვიცვლია და არც მარკეტინგის ბიუჯეტი გაგვიზრდია. რამდენიმე მნიშვნელოვანი ცვლილება განვახორციელეთ:
- თითოეული ფილიალი დამოუკიდებელ Cost Center-ად განისაზღვრა, რათა ცალკე შეფასებულიყო მისი ფინანსური შედეგი.
- მარაგების კონტროლი გაციფრულდა, რამაც მნიშვნელოვნად შეამცირა ჩამოწერები.
- გუნდის სამუშაო გრაფიკი რეალურ დატვირთვას მოვარგეთ, რის შედეგადაც ზედმეტი სამუშაო საათები შემცირდა.
- გადაიხედა მიწოდების ჯაჭვი და ლოგისტიკური მარშრუტები.
ამ ცვლილებების შედეგები ექვსი თვის შემდეგ უკვე აშკარად გამოჩნდა – საოპერაციო ხარჯების წილი შემცირდა, თანამშრომელთა პროდუქტიულობა გაიზარდა, ხოლო წმინდა მოგების მარჟა თითქმის გაორმაგდა.
საინტერესო ის იყო, რომ ამ პერიოდში გაყიდვების ზრდა შედარებით მოკრძალებული დარჩა. ანუ, მოგება გაიზარდა არა იმიტომ, რომ კომპანიამ მეტი გაყიდა, არამედ იმიტომ, რომ ბიზნესმა ნაკლები ფულის დაკარგვა დაიწყო.
როგორ დაიწყოთ OpEx-ის ოპტიმიზაცია?
ბევრი მეწარმე ფიქრობს, რომ საოპერაციო ხარჯების შემცირება ავტომატურად ნიშნავს ეკონომიის რეჟიმზე გადასვლას.
სინამდვილეში, OpEx-ის მართვის მიზანი ყველაფრის შემცირება კი არა, თითოეული ლარის ეფექტიანობის გაზრდაა.
თუ გსურთ, რომ ოპერაციული ხარჯები კონკურენტულ უპირატესობად აქციოთ, სამი ნაბიჯით დაიწყეთ.
1.შეწყვიტეთ ხარჯების მხოლოდ ბუღალტრული კლასიფიკაცია
ბუღალტრული აღრიცხვა აუცილებელია, მაგრამ ბიზნესის სამართავად საკმარისი არ არის. გაყავით ხარჯები მენეჯერული ლოგიკით:
- რომელი ხარჯი ქმნის შემოსავალს?
- რომელი ამარტივებს პროცესს?
- რომელი არსებობს მხოლოდ იმიტომ, რომ “ტრადიციულა ასე იყო”?
ბოლო კატეგორია ხშირად ყველაზე ძვირი აღმოჩნდება ხოლმე.
2.მოძებნეთ განმეორებადი დანაკარგები
ყველა კომპანიას აქვს მცირე დანაკარგები, მაგრამ როდესაც ერთი და იგივე შეცდომა მუდმივად მეორდება, ის უკვე ხარჯი აღარ არის, არამედ საქმე სისტემურ პრობლემასთან გვაქვს. შეაფასეთ:
- რამდენი დრო იხარჯება შეცდომების გასწორებაზე
- რამდენი მარაგი იკარგება (თუ თქვენი ბიზნესის სპეციფიკა მარაგებთანაა დაკავშირებული)
- რა სამუშაოები სრულდება ხელახლა
- რა პროცესებს სჭირდება მრავალი, არასაჭირო ავტორიზაცია.
როგორც წესი, ხშირად ამ დეტალებში იმალება ოპტიმიზაციის დიდი პოტენციალი.
3.გაზომეთ პროდუქტიულობა და არა მხოლოდ დატვირთვა
შესაძლოა კომპანიაში თანამშრომლები მუდმივად დაკავებულები არიან, თუმცა დაკავებულობა პროდუქტიულობას არ ნიშნავს.
დასვით კითხვა: თუ ხვალ გაყიდვები 30%-ით გაიზრდება, შეძლებს თუ არა არსებული სისტემა ამ მოცულობის მომსახურებას ახალი ხარჯების გარეშე?
თუ პასუხი უარყოფითია, პრობლემა პროცესებშია.
დასკვნა: მოგებას გაყიდვები კი არა, სისტემა ქმნის
SME ბიზნესში ხშირად ვხვდებით ამ შეცდომას – როდესაც მოგება მცირდება, პირველი რეაქცია თითქმის ყოველთვის გაყიდვების გაზრდაზე ზრუნვაა.
რეალურად კი ბევრ შემთხვევაში პრობლემა ის არის, რომ კომპანიამ დროთა განმავლობაში ისეთი საოპერაციო სტრუქტურა შექმნა, რომელიც საკუთარ ზრდას ვეღარ ემსახურება. გაყიდვების გაზრდა ასეთ სიტუაციაში შეიძლება დროებითი შვება იყოს, მაგრამ არა გამოსავალი.
თუ ყოველი დამატებითი ლარის გამომუშავებას თან ახლავს თითქმის იგივე მოცულობის დამატებითი ხარჯი, ბიზნესი უბრალოდ უფრო დიდი ხდება – მაგრამ არა უფრო ეფექტური და უფრო მომგებიანი.
OpEx-ის მართვა არ არის ხარჯების შემცირების პროექტი – ეს არის მოგების მართვის სისტემა.
ყველაზე წარმატებული კომპანიები ის კომპანიები არ არიან, რომლებიც ყველაზე მეტს ყიდიან, არამედ ისინი, რომლებმაც ზუსტად იციან, სად იქმნება ღირებულება, სად იკარგება ფული და როგორ აქციონ ყოველი დახარჯული ლარი მომავალი ზრდის საფუძვლად.
